在珠宝门店销售过程中往往会遇到顾客因为价格的问题一直犹豫不决，其实呢？每一位消费者都有消费潜能，只有顾客的购买欲望强烈到一定的程度，正常的消费潜能是可以被开发到超过50%的，如果顾客准备购买的是4000元的东西但他的消费潜能被完全激发出来之后，那么到时候可能成交的是6000元的单子，那么如何去激发顾客的购买欲望呢？

善用于顾客的情感

首先通过询问的方式增加顾客的参与感，比如可以强调售后服务方面的保证。可以通过这样来引导顾客“您是否有过售后服务方面很差的经验”“您是否有过购买过程很差的经验”切记要让顾客自己去说。如有说完他自己会意识到重要性，那么接着我们就可以介绍我们的售后服务方面的知识：询问如何会得到回复我们可以给顾客讲一个故事，当然也不要忘记赞美顾客，“是吗？没有这些那您真是天幸运了，昨天有位顾客来我们店里，讲了什么什么样的遭遇”讲一个别人的故事，目的是给顾客一个警示告诉他售后品质的重要性。

其次善用顾客占有欲，善用语言去激发顾客的购买欲，比如“这款项链我看很多顾客都戴过，但都没有您戴出来的效果这么漂亮，这么有感觉，这个款式简直是为您量身定制，设计的”接着要有触摸，让顾客拥有的欲望，增加参与感，让顾客亲身体验完货品特点之后，更加增强自己的占有欲，我们在为顾客试戴货品的过程中，有很多肢体方面的接触；比如我们可以握着顾客的手，帮顾客戴项链、耳环的时候我们可以将手轻按于肩上，对方一定会有潜意识的表态，我们就可以这样来引导了，货品的品质很重要，您说是吗？买一件珠宝，不一定是看价格，工艺（切工）也非常重要，否则戴手上没有光彩。一定要让顾客多回答“是”，一旦肯定答案多了，就会进入潜意识，让他依据你的询问做出相应的反应，赞美够多久会进入潜意识，点头点多了就会利于成交。

由整化零生命周期法

生命周期法的拆解即由整拆零将高昂的价格分解为数额较少的价格，让顾客容易接受，比如一枚价值2万的钻石戒指，整体来看是很多，但是戴20年的话，每天才2块7毛，他可以戴一辈子，而且翡翠还有增值，那如果是戴30年的话，每天才1块多，那就相当于每天一瓶矿泉水的价格了。

如果单从整体价格来说好多顾客都无法接受，那么，我们把价格给细化了之后是不是就会容易接受。

在销售中只有激发了顾客的购买欲，成交才会更加容易。当然在销售中也不要忘了真诚的服务！

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