珠宝店会员营销中的留客,是指会员并未及时续费、储值,即将流失时,商家通过优惠激励,使会员再度续费、储值或再度到店消费的情形。如美容院行业中的会员储值用尽、未及时再次储值时,美容院向会员发出颇具吸引力的储值方案,吸引会员再次储值,实现对即将流失会员的挽留。
在期限会费会员制、储值会员制中,留客是保持会员规模,维持收入稳定的必要环节。
但是会员营销中锁客,是指让会员对商家保持高度忠诚,不考虑离开或选择你的竞争对手来代替他们的消费。比如有的健身房通过高性价比的优质环境和周到的服务,让会员面临续费时不考虑其他健身房,实现对会员的锁定。
锁客,是留客的高级形态。成功实现锁客,留客就不是问题;锁客失败,就要拿出优惠方案来挽留会员。
珠宝店需要注意的是,留客、锁客不应是在即将面临会员流失时,临时拿出的应急方案,而是要在制定会员营销策略时,就通盘考虑,设定好为锁客投入的环境、服务成本,以及为留客出让的利润空间,在执行中可以根据实际情况来修正完善。这样,可以很好地避免临时拿出方案导致的顾此失彼,应接不暇。如果陷入反复应急,终只会演化成对门店的“急救”。
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